Analítica
Ticket medio vs unidades por pedido: tu cesta son tres cifras
El ticket medio es unidades por pedido × valor por unidad, así que cuando baja hay dos causas distintas: se meten menos artículos en la cesta (falla el cross-sell) o se compran artículos más baratos (precio o mezcla). Compara las tres cifras antes de actuar, y exige unos 60 pedidos en cada ventana de 30 días para que el cambio no sea ruido.
El equipo de Ecommchess6 min de lectura
El ticket medio es una de las primeras cifras que mira quien lleva una tienda Shopify, y una de las menos útiles por sí sola. Cuando baja, te dice que algo ha cambiado en tus cestas. No te dice qué, y las dos causas más habituales necesitan soluciones completamente distintas.
La solución es dejar de tratar la cesta como una sola cifra. Son tres.
La cesta son tres cifras
- Ticket medio: facturación dividida entre pedidos. Lo que vale un pedido típico.
- Unidades por pedido: unidades vendidas divididas entre pedidos. Cuántos artículos lleva una cesta típica.
- Valor por unidad: facturación dividida entre unidades vendidas. Lo que vale un artículo típico de la cesta, ya descontados los descuentos.
Las tres están unidas por una identidad sencilla:
Ticket medio = unidades por pedido × valor por unidad
Esa identidad es todo el truco. Si el ticket medio cae, es que ha caído uno de los dos factores de la derecha (o los dos). Mirarlos por separado te dice dónde buscar.
Dos causas, dos soluciones distintas
Causa 1: menos artículos por cesta
Los clientes siguen comprando el mismo tipo de productos a los mismos precios, pero compran menos juntos. Bajan las unidades por pedido; el valor por unidad se mantiene. Es un problema de venta cruzada. Sospechosos habituales:
- un bloque de «completa el look» o «comprados juntos habitualmente» se quitó o se rompió en una actualización del tema;
- se desactivó una app de upsell en el carrito;
- se bajó el umbral de envío gratis, así que los clientes ya no añaden un segundo artículo para llegar;
- está agotado un producto que la gente suele añadir junto al principal.
Causa 2: artículos más baratos por cesta
Los clientes compran el mismo número de artículos, pero cada uno vale menos. Baja el valor por unidad; las unidades por pedido se mantienen. Es un problema de precio o de mix. Sospechosos habituales:
- un código de descuento circula más de lo previsto (antes de lanzar otro, calcula si el descuento compensa);
- una promoción en artículos baratos está tirando del mix hacia abajo;
- tus superventas más caros están agotados, así que la gente se conforma con alternativas más baratas;
- una nueva fuente de tráfico trae compradores que se llevan productos de entrada.
Si lo único que ves es «el ticket medio ha bajado un 16 %», no puedes distinguirlas. Arreglar un problema de venta cruzada endureciendo los descuentos, o un problema de descuentos añadiendo bloques de upsell, te hace perder una semana y no cambia nada.
Un ejemplo resuelto
Esta es una tienda hipotética comparando dos ventanas de 30 días. El ticket medio ha caído casi una quinta parte. ¿Cuál es la causa?
| 30 días anteriores | Últimos 30 días | Cambio | |
|---|---|---|---|
| Pedidos | 800 | 780 | −2,5 % |
| Unidades vendidas | 1.072 | 850 | −20,7 % |
| Facturación | 46.418 € | 36.635 € | −21,1 % |
| Ticket medio | 58,02 € | 46,97 € | −19,0 % |
| Unidades por pedido | 1,34 | 1,09 | −18,7 % |
| Valor por unidad | 43,30 € | 43,10 € | −0,5 % |
La respuesta salta a la vista con las tres cifras una al lado de la otra. El valor por unidad apenas se ha movido. Las unidades por pedido han bajado de 1,34 a 1,09. Casi toda la caída del ticket medio se explica porque los clientes compran menos artículos juntos. Es un problema de venta cruzada, y hay que mirar lo que antes ponía un segundo artículo en la cesta.
¿Cuánto vale? Toma las unidades por pedido perdidas (1,34 − 1,09 = 0,25), multiplícalas por el valor por unidad actual (43,10 €) y por los pedidos de la ventana (780): unos 8.400 € en 30 días. Esa es la cifra que te dice si arreglarlo merece estar arriba en la lista de esta semana.
Compárala con una tienda en la que la causa es el precio o el mix:
| Anterior | Actual | Cambio | |
|---|---|---|---|
| Ticket medio | 58,02 € | 48,94 € | −15,6 % |
| Unidades por pedido | 1,34 | 1,33 | −0,7 % |
| Valor por unidad | 43,30 € | 36,80 € | −15,0 % |
Aquí las cestas llevan el mismo número de artículos, pero cada uno vale 6,50 € menos. Hay que mirar los descuentos y qué productos se están vendiendo, no los bloques de venta cruzada.
Un fenómeno, una alerta
En el primer ejemplo, tanto el ticket medio como las unidades por pedido bajaron casi un 20 %. Tienta lanzar dos alertas: «el ticket medio ha caído 8.600 €» y «las unidades por pedido han caído 8.400 €». No lo hagas. Son el mismo hecho visto desde dos ángulos. Sumarlas daría unos 17.000 € de facturación perdida cuando la cifra real es más o menos la mitad.
Una regla limpia para decidir qué alerta lanzar:
- Si las unidades por pedido bajaron de forma significativa y el valor por unidad se mantuvo estable, lanza la alerta de unidades por pedido. Esa es la causa, y apunta a la venta cruzada.
- Si el valor por unidad también se movió, lanza la alerta de ticket medio. La causa es el precio, los descuentos o el mix, y apunta ahí.
- Nunca lances las dos por el mismo cambio.
Necesitarás umbrales para «significativa» y «estable». Un punto de partida razonable: una caída del 12 % o más cuenta como significativa, y el valor por unidad cuenta como estable si se movió menos de la mitad de eso.
No declares una tendencia con un puñado de pedidos
Las métricas de cesta son medias, y las medias sobre pocos pedidos oscilan muchísimo. Piensa en una tienda pequeña con 25 pedidos y 33 unidades en un mes: 1,32 unidades por pedido. Quita un solo pedido de 6 unidades y la cifra pasa a 27 unidades en 24 pedidos, o 1,13. Un solo cliente ha movido la métrica un 15 %.
En la tienda de 800 pedidos de antes, quitar ese mismo pedido mueve las unidades por pedido de 1,340 a 1,334. La señal sigue ahí; un cliente no puede fabricarla.
| Pedidos en la ventana | Efecto de quitar un pedido de 6 unidades |
|---|---|
| 25 | 1,32 → 1,13 (−15 %) |
| 800 | 1,340 → 1,334 (−0,4 %) |
Así que fija una muestra mínima antes de tratar un cambio como tendencia. Exigir al menos 60 pedidos en cada ventana de 30 días que comparas es un suelo sensato. Por debajo, sigue mirando las cifras, pero no actúes por el movimiento de un solo mes.
La contrapartida es real: una tienda pequeña rara vez recibirá una alerta de cesta. Es lo correcto. Con ese volumen, un cambio de verdad y un mes flojo se ven igual, y es mejor no decir nada que mandarte a perseguir ruido.
Dos comprobaciones más antes de actuar
- Estacionalidad. Las cestas cambian con el calendario. Compara con los mismos días del año pasado además de con los 30 días anteriores, para no confundir un cambio estacional normal con un problema.
- Canal. Desglosa las tres cifras por fuente de tráfico. Si las unidades por pedido solo bajaron en redes sociales de pago, la causa puede ser una campaña nueva que trae compradores de un solo artículo, no un bloque de venta cruzada roto.
Una rutina semanal
- Sigue a la vez el ticket medio, las unidades por pedido y el valor por unidad; nunca el ticket medio solo.
- Compara los últimos 30 días con los 30 anteriores y con el mismo periodo del año pasado.
- Ignora los movimientos cuando cualquiera de las dos ventanas tenga menos de unos 60 pedidos.
- Identifica qué factor se movió y lanza una sola alerta con una sola cifra en euros.
- Arregla la causa y mide las unidades por pedido o el valor por unidad durante los siete días siguientes.
Cómo lo resuelve Ecommchess
Ecommchess sigue las tres cifras de la cesta de forma continua, con la doble comparativa frente a los 30 días anteriores y los mismos días del año pasado. Cuando la cesta se encoge sobre suficientes pedidos, lanza una sola acción que nombra la causa y el dinero que hay detrás. Mira la analítica de producto para las métricas y los agentes de IA para ver cómo las alertas se convierten en decisiones semanales.
