Rentabilidad
¿Compensa un descuento? Cuánto tienes que vender para quedarte igual
Para que un descuento compense, tus pedidos tienen que crecer lo que dice esta fórmula: margen de contribución / (margen − descuento) − 1. Con un margen del 40 % y un 10 % de descuento necesitas un 33 % más de pedidos; con un margen del 30 % y un 20 % de descuento, el triple. Si el descuento llega a tu margen, pierdes dinero en cada pedido.
El equipo de Ecommchess5 min de lectura
Un 20 % de descuento suena a vender más. La pregunta que casi nadie se hace antes de lanzarlo es cuánto más: cuántos pedidos extra necesitas para ganar lo mismo que sin descuento. La respuesta suele sorprender, y depende de una sola cifra de tu tienda.
El descuento sale del margen, no de la facturación
Si de cada 100 € que vendes te quedan 40 € después de pagar el producto, el envío, las comisiones y las devoluciones, un descuento del 10 % no te quita un 10 % de nada: te quita 10 € de esos 40 €. Te quedan 30 € por pedido, un 25 % menos. Para ganar lo mismo necesitas un tercio más de pedidos.
Esa cifra, lo que queda de cada venta después de los costes que suben con ella, se llama margen de contribución. Los gastos fijos no entran: no cambian por hacer una promoción. Si no lo tienes calculado, empieza por qué restar a cada pedido.
La fórmula
Pedidos extra = margen / (margen − descuento) − 1
Con un margen del 40 % y un descuento del 10 %: 0,40 / 0,30 − 1 = 0,33. Un 33 % más de pedidos.
La tabla que conviene tener delante
Pedidos extra que necesitas para quedarte igual, según tu margen de contribución y el descuento:
| Margen | −10 % | −15 % | −20 % | −25 % |
|---|---|---|---|---|
| 30 % | +50 % | +100 % | +200 % | +500 % |
| 40 % | +33 % | +60 % | +100 % | +167 % |
| 50 % | +25 % | +43 % | +67 % | +100 % |
Con un margen del 30 %, un 20 % de descuento te obliga a triplicar los pedidos solo para quedarte igual. Y si el descuento llega a tu margen, pierdes dinero en cada pedido por muchos que vendas.
Por qué casi siempre se calcula mal
Se usa el margen bruto
El margen bruto (precio menos coste del producto) deja fuera el envío, la pasarela y las devoluciones. Con él, el margen parece más grande y el descuento parece más barato de lo que es. Usa el margen de contribución.
Se cuentan ventas que habrían llegado igual
Parte de los pedidos de una promoción son de clientes que iban a comprar de todos modos. Ese pedido no es extra: es el mismo pedido con menos margen. Cuanto más habitual es el descuento, más grande es esa parte.
Se olvida lo que viene después
Un descuento puede adelantar compras de las semanas siguientes. Compara la venta de la promoción con las semanas de antes y de después, no solo con la semana anterior.
Cuándo sí compensa
- Cuando tu margen es alto y el descuento es moderado: un 10 % sobre un 50 % pide un 25 % más de pedidos.
- Cuando el descuento sube el ticket (un umbral para envío gratis, un pack) y cada pedido lleva más unidades: míralo en las unidades por pedido.
- Cuando necesitas vender stock parado: ahí lo que compites es contra un producto que no se vende.
- Cuando captas clientes que vuelven a comprar a precio completo, si lo puedes medir.
Y con los precios, al revés
Subir un precio un 5 % y perder algunos pedidos puede dejarte más beneficio que antes, porque cada pedido que queda lleva más margen. Cuántos pierdes depende de lo sensibles que sean tus clientes al precio, y eso nadie lo sabe de antemano. Lo sensato es mirar el resultado en varios escenarios, de poco a muy sensibles, y decidir solo si aguanta el peor.
Cómo lo resuelve Ecommchess
En Herramientas, la calculadora de descuentos usa el margen real de tu tienda, con producto, envío, comisiones y devoluciones, y te dice cuántos pedidos extra necesitas y el descuento máximo que aguanta tu margen. El simulador enseña qué pasa con tu beneficio si subes precios, en tres escenarios. Son estimaciones y no cambian nada en tu tienda.
